【基本情况】 
　　越南M项目是A公司承揽的国际工程项目，项目造价高、工期长、专业多、标准重叠、集成度高、接口复杂，合同执行中出现双方因条款解释模棱两可而各执一词的问题，此类僵持状态给承包商带来的最大风险就是合同扣款风险和误期罚款风险。这两种过程性风险的不断累积影响了承包商正常的资金运转，还在一定程度上挫伤合同双方的合作共赢的信心。 
　　【风险揭示】
　　承包法律风险源于工程承包合同，国际工程承包合同最常见的模式是单价合同和总价合同，对于隐蔽风险不大的项目雇主多采用单价合同，对风险较大且不易预测的项目常采用总价合同，本文仅以EPC总价合同为例对上述两类风险点进行梳理。
　　1.雇主对承包商文件的不满意或拒绝。承包商文件需报批是误期风险的最大诱因，A公司承建的越南M项目，仅施工图纸这一类技术文件的报批工作就持续了若干年，实践中雇主往往不会一次性提出所有的问题，分部分项工程的施工受制于漫长的审批，常常要落后于计划。
　　2.雇主对承包商拟雇佣的分包商的审查。雇主对承包商拟雇佣的分包商的审查，在很大程度上影响承包商招标工作的正常开展，严重削弱了承包商独立选择合格分包商的权利，给后续分包管理工作埋下隐患。
　　3.双方对技术标准的理解差异。在实践中合同双方对设计标准、技术标准、验收标准以及哪国标准优先适用的问题往往存在争议，经常在过程验收的阶段暴露出来，双方各执一词的结果是雇主“不满意”，此类风险按合同原则一般要由承包商来承担。
　　4.双方对国际惯例的尺度把握差异。从国际法渊源角度来讲，国际惯例不同于国际习惯，只有在双方认可的情况下才可以作为约束双方的规则，受双方对国际惯例的理解差异影响，越南M项目在过程付款与合同清单的差额也给承包商带来了收款不足的风险。 
　　【风险应时】
　　针对上述风险，承包商只有树立“以商务优势引领专业特色”的指导思想，立足当地、入乡随俗、理解接纳、包容并蓄地，才能有效防范化解风险。
　　1.立足当地。国际商务能力的内涵和外延很广，要求我们具备国际视野，尤其是项目所在国的视野。学习、认识、融入当地生活，这不仅有助于彼此工作的配合，也使我们的中国式思维发生转变，有意识地研究分析雇主的工作习惯和做事风格，提高沟通的有效性和效率。
　  2.入乡随俗。这里的“俗”可以理解成项目所在国与工程建设有关的法律法规、行业准则、国家标准、政府作风、公序良俗等等，对这些进行系统性地收集、翻译、整理、研究是吃透合同的必经之路，进而提出有利于消除雇主顾虑的解决办法，并及时签署会议纪要或附录，以具有约束力的文件指导施工图设计和过程验收，突出中国承包商的专业技术优势。
　　3.理解接纳。在越南接触到的相关方他们的国籍和文化背景相对单一，但他们的教育经历、家庭背景等个体差异还是存在的，了解这些差异有利于我们更好地理解他们对不同国家产品、成功案例和学术观点的追崇程度，以便承包商在拟定的方案、建议、案例、价值工程等过程中少走弯路，为下一步工作的开展创造条件。
　　4.包容并蓄。越南M项目是该国首条示范项目，该国政府负责审批增资预算的工作人员对数据来源、计算公式、系数取值、钩稽关系难以把握，承包商就联合设计单位从中国定额的形成历程入手逐步落地，在让对方得到了满意的答案的同时，还了解到中国标准一步步形成发展的历史，对“政策相通”做了形象的注解。
　　【管理启示】 
　　国际商务能力建设不仅是门学问，更是一门艺术，是将自己的战略目标、发展规划、员工素质、激励政策等融合成一个“生态圈”，润物细无声地主导项目有序推进。
　　1.提前谋划，确保严谨。国际项目履约时间长，期间遇到的项目所在国法律法规变更的可能性比较大，对国际商务能力的前瞻性提出要求，与相关部门建立密切的联系，收集、分析该国工程建设和市场规制方面的立法进程，掌握行业动态和趋势、制定有针对性的预案，并将该思想渗透在拟定合同和合同谈判中。
　　2.全面部署，细化分类。EPC合同包括协议书、合同条件、雇主要求、技术规范、图纸等等，各组成部分之间联系紧密、互为解释且有优先顺序，因此公司在投标阶段就应对合同中的工期、质量、安全、付款等主要条款提出管理目标，并按专业细化分类形成模块，规范项目管理流程，在项目部构建依法经营的立体微格局。
　　3.创新驱动，高端引领。面对瞬息万变的国际环境我们要时刻保持创新思维，善于从高端入手研究政策把握思路，在股份公司的海外“双优”发展战略框架下围绕“一体两翼N驱”制定发展规划，并在实际工作中认真执行适时调整形成更加贴合我们自身发展的子战略，而商务能力建设如能独立成为其中的组成部分将对公司的长远发展起到不可估量的作用。
　　4.审时度势，借助外力。我们在做国际业务经营中除加强自己商务能力建设外，还可以适当引进社会力量协助我们一同参与商务能力建设，从管理要素的角度为公司量身打造包含考核评价在内的商务能力外部控制方案，让商务能力建设成为一项实实在在的发展规划，商务能力成为一个看得见摸得着的技能。
　　（王莉）